NEGOCIAÇÃO IMOBILIÁRIA

O corretor antes de chegar às negociações finais deverá passar pelas seguintes fases: abordagem, entrevista, apresentação e ao esclarecimento de dúvidas.

A abordagem é a primeira etapa para a interação da venda. A entrevista identifica as necessidades e expectativas do cliente.
A apresentação são comentários relacionados ao imóvel, a visita, bem como deverá destacar os benefícios, por último deverá esclarecer eventuais dúvidas ainda existentes.
Superada estas fases chega o momento de fechar o negócio.
Detalhe importante: na fase da entrevista o corretor deverá ir até a casa do cliente, mas no fechamento do negócio, o cliente é que vai até o local do trabalho do corretor. Caso não seja possível, o corretor negociar no seu ambiente de trabalho, deverá escolher um local neutro.

Segue algumas dicas de como proceder na negociação final.
O corretor deverá escolher o dia e a hora mais favorável para fechar o negócio. Geralmente as pessoas se mostram mais ativas e receptivas no meio da manhã, de terça a quinta-feira.
Ao organizar a sala da reunião, procure arrumar o ambiente para que pareça informal, confortável e descontraído, a fim de que o cliente e as pessoas que o acompanha (parentes, amigos, que irão participar da negociação) se sintam à vontade e tenham reduzido a tensão.
Esculturas, pinturas abstratas e vasos de flores podem ser colocados no ambiente para incentivar a informalidade.
Certifique-se que eventuais aparelhos eletrônicos se foram utilizados na reunião, se estão funcionando. Deixe sobre a mesa de reunião, papéis, canetas e lápis. Numa mesa ao lado, deixe água e copos. Procure regular a temperatura do ar condicionado, para que fique numa temperatura amena.
Evite interromper a reunião, garanta a privacidade. A sala de reunião deverá ser silenciosa, pois o ruído pode prejudicar a concentração, além de tornar difícil a audição.
Se possível, deixar a disposição uma sala auxiliar, para que o cliente e as pessoas que o acompanham possam se reunir em particular.
Atenta-se para a limpeza das salas e do banheiro.

É importante a participação na reunião do corretor que atendeu o cliente.
O corretor no início da reunião, na hora marcada, convida o cliente para tomar um cafezinho. Esta iniciativa possibilita aquele que se atrasou juntar-se ao grupo, sem a necessidade de interromper a reunião. Com essa iniciativa, o corretor valoriza o cumprimento de regras e os horários.
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras, evite os copinhos de plásticos. O cafezinho é a bebida natural mais apreciada em todo o mundo, revigora as energias, aumenta a memória, a atenção e a concentração.
A mesa de reunião deve ser redonda ou oval por contribuírem para a informalidade.
O corretor deverá orientar as pessoas sobre o lugar em que deverão se assentar. O corretor deverá assentar em um lugar no qual possa ser observado por todos.
Deverá apresentar um breve relato do trabalho a ser desenvolvido e alerta se pode fumar ou não no local.

Se a reunião fluir tranqüila e o cliente manifestar sinal de compra, o ideal é fechar imediatamente a venda, sem maiores delongas. Mas se o corretor perceber que corre o risco de não fechar a venda, que os ânimos estão alterados, está na hora de interromper a reunião e convidar o cliente para tomar um cafezinho.
No momento do cafezinho, aconselha não continuar discutindo sobre a venda, converse outros assuntos, para que o cliente relaxe, e após, uns dez a quinze minutos, depois de esfriar os ânimos, retorne novamente a reunião.
Retomada a reunião, o corretor deverá fazer um resumo do assunto que estava sendo tratado e reiniciar a discussão até o entendimento comum.
Ao final da reunião, o corretor sempre deverá convidar o cliente para tomar um cafezinho, independente do negócio ter sido concretizado ou não.

Atento a essas dicas, mãos a obra e bons negócios!