Essa é uma das perguntas mais realizadas pelos gestores, corretores e consultores e imóveis. Percebemos que a busca por entender o que move o consumidor é constante. Estes executivos garantem um bom atendimento, uma descrição detalhada do produto ou do serviço, valores definidos de acordo com o mercado, descontos, condições insuperáveis e prontidão para ajudar seus clientes. Ainda assim são muitos os que não concretizam a venda por pequenos detalhes ou sem nem entender a razão.
A questão é que o consumidor dos dias de hoje almeja muito mais do que um bom produto, um lindo imóvel, uma venda diferenciada e um preço interessante. Esses critérios são puramente racionais, básicos, essenciais mas nem sempre suficientes.
O consumidor diante de tanta mesmice, discursos idênticos, argumentos de vendas iguais e estratégias clonadas torna-se muito mais exigente.
O consumidor está mais informado, mais antenado, mais conectado e compartilha com muito mais intensidade suas experiências com outros consumidores. Se tiver que falar mal, ele fala, ele publica, ele compartilha. Se tiver que falar bem, ele às vezes fala, às vezes publica, às vezes “curte” e às vezes compartilha. Esse “às vezes” sempre dependerá da forma como o produto foi adquirido e da forma que o produto movimentou suas emoções.
O consumidor está carente da diferença, ele quer inovação, novidade, gentileza e encantamento.
Se o seu consumidor lhe dá atenção ou lhe procura, é porque ele realmente quer mais. Ele está disposto a amar o produto que você tem a oferecer. Ele quer conhecer mais, criar apego e envolver-se emocionalmente com o seu discurso. Ele precisa confiar em você para amar o seu produto, adquiri-lo e espalhar esse amor. E isso, só depende de quem tem o poder da venda em suas mãos.
“A grande maioria da população consome e compra com a mente e o coração, ou, se você preferir, com as emoções. As pessoas buscam uma razão lógica: o que o produto oferece e por que é uma escolha superior. E tomam uma decisão emocional. Gosto dele, prefiro-o, me sinto bem com ele”. (Kevin Roberts, no livro Lovemarks: O Futuro Além das Marcas).
O corretor de imóveis tem o dom do encantamento e da conquista. Basta saber utilizar de forma correta e adequada as ferramentas e os argumentos que o mercado disponibiliza para valorizar sua marca. O corretor também tem que estar informado e conectado. Tem que estar onde o consumidor está. Tem que entender que a tecnologia é uma grande aliada para o bem, que vem para agregar diferenciais ao seu negócio. Que vem para aproximar pessoas e permitir que ele entenda como reage seu cliente, como é seu perfil e quais são suas atitudes.
O consumidor atual quando quer comprar ou alugar um imóvel, antes de abrir as páginas do caderno de classificados de um jornal impresso,procura na internet o apartamento ou a casa dos seus sonhos, com o preço dentro dos seus padrões de vida e com a descrição que quiser. Procura na internet as melhores referências, imobiliárias e corretores dispostos a ajudá-lo nessa aquisição. E ele encontra? Sim. Encontra sempre na internet o imóvel dos seus sonhos e o corretor ideal para lhe atender, e assim, realiza o primeiro passo para aproximar-se da compra do imóvel.
“As empresas sempre imaginaram que as pessoas veem as marcas da mesma forma que elas. E é por isso que acabam interpretando tudo tão errado.
As pessoas estão à procura de conexões novas e emocionais. Elas procuram algo para amar. Insistem em mais opções. Suas expectativas são maiores e precisam de um estímulo emocional que as ajude a tomar decisões”. (Kevin Roberts, no livro Lovemarks: O Futuro Além das Marcas)
E quando o assunto é conexão, voltamos à importância da internet e citamos a relevância de ter um site com tecnologia de ponta e layout diferenciado para divulgar seus imóveis, junto com um atendimento online e personalizado.
Destacamos também as redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, etc) como forma de interação e aproximação com o cliente. Ferramentas de baixo custo, excelente qualidade e de suma importância para fortalecer o relacionamento do corretor com o consumidor e que geram a diferença. O corretor de imóveis deve estar antenado com a tecnologia, o consumidor gosta disso. O consumidor quer isso e procura por isso quando busca um imóvel. Usar e abusar das possibilidades que a internet dispõe é uma maneira inteligente de vender e entender as emoções do cliente.
Entender o comportamento e as emoções é o diferencial para que um corretor ganhe a confiança do cliente. É um grande e ilimitado recurso para explorar e conquistar o comprador. Afinal,as emoções estão sempre lá, prontas para serem aproveitadas com novas ideias, inspirações e experiências.
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