EMPREENDIMENTOS ENCALHADOS GANHAM DESTAQUE NO MERCADO IMOBILIÁRIO

Pesquisa “Rescue” criada pela Hibou, empresa de monitoramento de mercado, traz soluções para os lançamentos de imóveis sem sucesso do país

Novo empreendimento é lançado, há razoável quantidade de visitas ao stand, porém a conversão de vendas de apartamentos é muito baixa. Nesse momento, especialmente com essa bolha no mercado de imóveis, a única solução é tentar entender o que está errado no empreendimento e mudar o que for possível para o resgate de público.

Pensando nisso, a Hibou, empresa de monitoramento de mercado e pesquisas  adaptadas à realidade do consumidor, criou o “RR- Rescue Research”, produto-pesquisa que surge como caminho promissor para muitos empreendimentos recém lançados nas grandes capitais brasileiras. “RR-Rescue Research” é uma pesquisa quantitativa feita por telefone aplicada somente na base de dados de visitantes do stand de vendas do imóvel. “Não existe mágica. Para saber o que está dando errado, tem que perguntar para o próprio consumidor”, diz Ligia Mello, sócia da Hibou e coordenadora da pesquisa. “Criamos um formato de questionário flexível que serve para qualquer produto imobiliário lançado que teve uma boa visitação, mas não converteu em vendas”, explica.

Correr atrás de quem esteve no stand pode não ser atitude bem recebida, por isso, a expertise de abordagem e métodos de questionamento da Hibou são indispensáveis para o sucesso da pesquisa. “Existem maneiras de saber se a pessoa mora no bairro do empreendimento ou não, se ela tem condições financeiras para comprar ou não, sem fazer perguntas invasivas. Este é um de nossos segredos”, garante Ligia.

Cases - Resgatando compradores 

As informações adquiridas na pesquisa RR são valiosas, mas primeiro, precisam passar por uma avaliação dos profissionais da empresa, que levantam um diagnóstico objetivo e sugerem as mudanças quando possíveis para a venda.

Por exemplo, um empreendimento de alto padrão no ABC Paulista de uma grande construtora vendeu apenas poucas unidades em seu lançamento. Na pesquisa RR, a Hibou descobriu que poucas ruas abaixo do prédio aconteciam alagamentos sempre que chovia. “As pessoas simplesmente não iriam gastar milhões de reais em um luxuoso apartamento, para ficarem ilhadas”. Depois disso, a construtora em parceria com a prefeitura, drenou o lugar. “As vendas aos poucos aconteceram com sucesso”.

Em São Luiz do Maranhão, outro projeto quase furado. Com baixa qualidade de acabamento, os apartamentos não caíram no gosto dos visitantes – que mesmo sendo da classe C estão cada vez mais exigentes. “Neste caso, a pesquisa foi bem clara. A única solução foi rever os preços das unidades com flexibilixação da tabela, facilitar o pagamento e ainda oferecer brindes como geladeira, cama e televisão”, conta Marcelo Beccaro, sócio da Hibou.

Em Curitiba, um prédio de sete andares foi descontinuado após a pesquisa RR. “Não iria vender, a na ótica do consumidor o casamento produto + preço + localização não era adequado. Essa pesquisa foi taxativa”. Já em João Pessoa, um prédio de alto padrão se transformou em salas comerciais após vender apenas uma unidade. Tudo isso após diagnósticos da RR.

Às vezes, o argumento é muito simples. “Falamos com os visitantes e eles não compraram por falta de informações sobre a região, por desconhecimento do masterplan para o período de entrega do produto ou como será o acesso daqui a 4 anos. Nesses casos, indicamos um novo treinamento com a equipe de vendas e um bom suporte online que contribuem para que o cenário mude”.

Segundo a Hibou, há empreendimentos em que eles resgatam compradores na hora da própria pesquisa, somente transmitindo informações relevantes. O pacote RR (pesquisa + diagnóstico + solução) tem um baixo custo e está se tornando um dos produtos mais procurados da Hibou. “Não adianta boom imobiliário se não começarmos a pensar no consumidor como indivíduo, cheio de necessidades e opções de escolha. Acabou a venda baseada só em preço”, afirma Ligia.