MERCADO IMOBILIÁRIO COMEÇOU A CRESCER NOVAMENTE

Após registrar alguns números negativos nos últimos anos, o mercado imobiliário brasileiro iniciou uma boa retomada nos últimos 12 meses, com indicadores de crescimento.

Este é um bom cenário para quem quer comprar, já que os números negativos dos últimos anos não indicam necessariamente algo ruim, pois as pesquisas de mercado levam em conta as vendas. Aliás, toda pesquisa é encomendada por alguém que deseja pesquisar o mercado para poder melhorar o gerenciamento dos seus interesses, o que parece estar acontecendo com os números de retomada. 

Resumindo, após um período de baixa nas vendas e aumento no estoque, uma provável melhora em parte das ofertas indica o bom momento para aquisição de um imóvel. Porém, quem compra deve, assim como quem vende, se preparar para encontrar a melhor oferta.

Em um olhar nacional, de acordo com dados do indicador Abrainc-Fipe, os lançamentos de novos imóveis totalizaram 68.808 unidades entre janeiro e novembro de 2017, registrando uma alta de 15,1% se tivermos como base o mesmo período do ano anterior. Ou seja, em 2017 o mercado imobiliário colocou à venda 15% mais imóveis novos do que em 2016.

CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS USADOS: O SEGREDO DA EXCELÊNCIA

Não ter receio de informar ao cliente sobre os valores reais do imóvel é um dos pontos chave da captação.

Os imóveis podem ser até os mesmos nas características. O que difere são as estratégias para comercializá-los. A captação de imóveis, se bem feita pelo corretor de imóveis, aumenta as chances de comercialização de imóveis usados.

A avaliação do imóvel é um dos pontos chaves para concretizar o fechamento de autorização do anúncio, publicidade, divulgação, concedido pelo proprietário, exlica o corretor de imóveis Rodrigo Barreto, no postCaptação- parte fundamental da venda.

“O corretor deve tomar muito cuidado ao fazer levantamento de preços, pois existem muitos anúncios com preços superfaturados, ou seja, preços fora da realidade. Assim, devemos pesquisar os preços informados não só em jornais e internet, mas, também, em cartórios e pelo boletim da conjuntura imobiliária,” explica Barreto.

Falar ao proprietário que o preço do imóvel vale X, quando o mesmo pensa que vale o dobro é uma situação delicada. Porém, o corretor deve ter ciência que é a sua própria imagem que está em jogo e é importante agir com verdade e ética.

“Não podemos simplesmente afirmar um preço só para agradar o ego do proprietário. É importante informar, ao cliente, o valor da avaliação do imóvel e verificar qual o valor que ele estava imaginando. Desta forma, a autorização deve conter dois valores: a avaliação feita pelo corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, para a venda. Assim, no futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e profissionalismo apresentado pelo documento. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as propostas ou comentários dos clientes compradores”, afirma o corretor de imóveis.

TÉCNICAS PRATICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

Com ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado. Para ter bons resultados, é necessário, mais que nunca, saber fechar vendas. Este artigo traz soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão da ética e da honestidade, seguindo os valores de sempre da VendaMais.

Caro vendedor, coloque imediatamente em prática estas técnicas. E você, gerente, diretor ou empresário, treine hoje mesmo sua equipe, pois assim suas vendas e margens aumentarão com certeza.

1. O medo da dúvida  – Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida, um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou esta comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois” – e eu o contratei...

2. O poder de um depoimento  – Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional. Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mão, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitará dar descontos.

3. O olho no olho  – Muitos consumidores enrolam na decisão devido à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade. Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado. Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprador é o silêncio após dar o preço. Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar. O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.

4. Pedir e obter – Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25%. Faça o teste e após um mês diga o resultado.

DICAS DE COMO TIRAR BOAS FOTOS DO SEU IMÓVEL

Todo mundo sabe que a fotografia alavanca a venda imobiliária, mas como fazer para tirar boas fotos mesmo não sendo um fotógrafo profissional?

Leia as dicas a seguir e mãos a obra!

Dê destaque à paisagem, caso o imóvel tenha uma paisagem interessante, opte por dar visibilidade a ela;

Aumente a sensação de espaço, experimente fotografar a partir de um canto da divisão, de uma altura elevada;

Dê mais profundidade à fotografia, fotografe alguns objetos do imóvel como cadeiras, vasos, etc.

Procure o melhor ângulo, diferentes ângulos poderão dar a sensação de espaços diferentes ao imóvel;

Fotografe características que definam o tipo de imóvel, como por exemplo: moderno, rústico, etc;

Utilize números ímpares nos objetos de decoração. Isto promove o equilíbrio da imagem (ex: 1 vaso de flores, 1 livro, 1 relógio pequeno);

Não fotografe áreas desarrumadas ou sujas;

Não fotografe reflexos nos vidros e espelhos;

Não fotografe banheiros com a tampa do vaso sanitário aberto;

Interfira na “cena” tirando fios aparentes, virando as tampas dos lixos todas para o mesmo lado. Caso não consiga interferir no espaço lembre-se de ir de um lado para o outro procurando os ângulos que são mais interessantes e com menos interrupções.

APRENDA A FOTOGRAFAR SEU IMÓVEL PARA ANÚNCIOS DE LOCAÇÃO E VENDA

A compra de um imóvel começa pelos olhos. Belas imagens feitas de um apartamento motivam a ligação do cliente e a visita ao local, depois desse passo, o resto é negociação.

Apesar de o conselho parecer óbvio, basta fazer uma busca de unidades para locação ou para venda e encontrar pérolas da fotografia: imagens que mostram desde roupa suja espalhada pela casa a detalhes do vaso sanitário.

A Folha pediu a imobiliárias que listassem os maiores problemas das imagens que recebem de seus anunciantes e dessem dicas de como preparar as fotos para uma propaganda.

Bagunça, falta de luz e ângulos que não mostram o cômodo são os erros mais comuns.

Se o imóvel não estiver vazio, a primeira coisa a fazer é tirar objetos pessoais das vistas da câmera e dar uma geral na organização. Com poucos objetos, o destaque fica para o espaço.

Abrir todas as janelas é o segundo passo. "As pessoas gostam de viver em lugares iluminados, uma foto com a janela fechada e pouca luz torna o lugar pouco atraente", afirma Fernando Sita, diretor-geral de vendas da Coelho da Fonseca.

PLACA DE VENDE-SE NA FACHADA DE IMÓVEIS: BOM OU MAL NEGÓCIO?

Especialista aponta os principais cuidados ao adotar essa estratégia de divulgação

Com o intuito de potencializar a divulgação da venda do imóvel, é comum o uso de faixas, banners ou placas na fachada da casa.

Mas segundo o corretor de imóveis, Rodrigo  Barreto, a tática pode acarretar desvantagens na utilização, por dois motivos.

Vulnerabilidade dos moradores. A placa de vende-se na frente do imóvel  pode facilitar a ação de criminosos e colocar em risco clientes e familiares. “Se há placas indicativas de venda é importante o corretor de imóveis aconselhar ao proprietário do imóvel que não atenda clientes e nem abra a porta da casa, principalmente a pessoas estranhas, sem a companhia do corretor, mesmo que o dito cliente esteja bem vestido e aparente ser uma boa pessoa”.

Venda sem a intermediação do corretor.  Outra situação apontada por Barreto é a do proprietário pode apresentar o imóvel ao cliente sem comunicar o profissional de intermediação imobiliária, assinar junto com o comprador uma promessa de compra e venda. “Somente coloque faixas ou placas indicativa de venda quando o imóvel estiver desocupado. Com isso, você ajuda a preservar a integridade da família e evita passar por situações delicadas e constrangedoras.”

AUTORIZAÇÃO DE VENDA DE IMÓVEL COM EXCLUSIVIDADE, POR QUE NÃO?

Há um equívoco entre ambas as partes (corretores e proprietários de imóveis) no momento em que, os dois interessados, acordam uma autorização para venda de um patrimônio.

De um lado temos o possuidor do imóvel que, na busca de uma "rapidez" na concretização de seu negócio , distribui autorizações, sem exclusividade, para diversos corretores e imobiliárias. Acreditam que, com tal atitude, conseguirão seu objetivo em curto prazo. Pensam que com muitos corretores trabalhando seu imóvel terão uma quantidade maior de pretendentes para compra.

Esquecem que também já foram compradores e, nessa condição, provavelmente viram muitas opções até a decisão final da compra. Para chegar a tal ponto, devem ter contactado muitos corretores e/ou imobiliárias. Ora, o corretor vive do fruto de suas vendas. Se ele tem um produto que está "espalhado" com muitos colegas concorrentes, a primeira coisa que ele fará para ganhar a "concorrência" é mexer no preço. Então percebemos que, ao abrir o jornal e /ou internet, o mesmo imóvel é anunciado várias vezes por corretores e/ou imobiliárias diferentes. Isso sem contar que, por falta de capacitação de certos corretores, as informações diferem (medidas, posicionamento do imóvel, etc...)..

A falta de capacitação de certos corretores é algo que postarei mais adiante, talvez em um novo post.

Esse fato causa, para o provável comprador, uma péssima impressão.. Este ao apresentar uma intenção de compra, já vai para a negociação com a "faca e o queijo a mão".

- "Vou pechinchar!", Pensam.

Isto somado ao medo do corretor de perder o negócio, que sugere:

- "Aceita proposta" ou "faça uma proposta", já  induzindo-o a pechinchar.  Desvalorizando o patrimônio.

ESPECIALISTAS MOSTRAM COMO GANHAR DINHEIRO COM IMÓVEIS

Boa notícia para quem gosta de investir em imóveis: o mercado está em alta. O preço de imóveis novos e usados, residencial ou comercial, está subindo.

A má notícia: justamente por estar em alta, quem pretende investir neste setor vai pagar caro por isso.

E a explicação financeira é bem simples. Os juros devem começar a cair, o que vai afetar a rentabilidade dos investimentos em renda fixa atrelados a eles.

“Muita gente busca nos imóveis uma rentabilidade que não vai conseguir em outro lugar, com pouco risco”, diz o economista Claudio Gonçalves, da Planning Consult.

Residencial ou comercial?

Para Gonçalves, o pulo do gato é o básico comprar-barato-e-vender-caro. Acertando isso, tanto faz se o destino do imóvel for para servir de residência ou para ser a sede de uma empresa.

DINHEIRO DE VOLTA: DIREITOS DO COMPRADOR QUE DESISTE DO IMÓVEL

Justiça entende que construtora deve devolver quantia paga em parcela única.

                  

Quem desistir da compra de um imóvel financiado diretamente com a construtora tem direito de receber o dinheiro que pagou de volta, em uma única parcela. A determinação faz parte da jurisprudência do TJ-SP (Tribunal de Justiça de São Paulo), que este ano publicou três súmulas em torno da questão.

Pelo entendimento da justiça, o comprador do imóvel pode pedir rescisão do contrato, mesmo que esteja inadimplente. Do valor a ser devolvido podem ser descontados os gastos da construtora com administração e propaganda e valor correspondente ao período de ocupação do imóvel, em caso de o comprador ter usufruído da moradia antes de desistir da compra.

Confira a íntegra das súmulas do TJ-SP sobre o caso:

Súmula 1: O Compromissário comprador de imóvel, mesmo inadimplente, pode pedir a rescisão do contrato e reaver as quantias pagas, admitida a compensação com gastos próprios de administração e propaganda feitos pelo compromissário vendedor, assim como com o valor que se arbitrar pelo tempo de ocupação do bem.

Súmula 2: A devolução das quantias pagas em contrato de compromisso de compra e venda de imóvel deve ser feita de uma só vez, não se sujeitando à forma de parcelamento prevista para a aquisição.