Somos milhares de corretores de imóveis espalhados pelo país. Temos costumes próprios, vivemos em estados diferentes e atendemos de forma única. Mas em meio a tanta diversidade, quando as vendas não estão boas, algumas características nos tornam tão próximos que nem parece que quilômetros de distância nos afastam.
Entre estas características comuns, destaco no post de hoje a capacidade que todo corretor de imóveis tem para procurar desculpas para justificar o seu insucesso com as vendas. Costumo dizer que elaboramos verdadeiros mitos, argumentos usados para explicar aquilo que não compreendemos.
E eu te pergunto: corretor de imóveis, quais são os indicadores de seu desempenho? Se não tem uma resposta para este questionamento, acredite, você tende a encontrar muitos mitos em sua carreira.
E para desconstruir estas justificativas e provocar uma importante reflexão sobre a necessidade da mudança de atitudes, separei os 5 mitos mais comuns que presenciei nos salões de vendas e que impediam os corretores de evoluir na carreira e alcançar resultados diferenciados.
1. Cliente é tudo igual
Muitos corretores tendem a categorizar os clientes sob uma mesma perspectiva e acabam realizando atendimentos monótonos que não consideram as necessidades de cada cliente individualmente.
Este mito contribui para uma maior resistência dos clientes, pois por mais que clientes diferentes busquem por apartamentos com o mesmo perfil, as motivações de cada um são únicas. Entender essa dinâmica é o que irá garantir a construção de um relacionamento bem embasado e que tenha como consequência a venda de um imóvel.
Este era um dos mitos que mais ouvia no salão de imóveis, e, às vezes, chegava até a ser engraçado (para não dizer trágico) escutar expressões como esta. Muitos corretores se recusavam a visitar um imóvel antes do atendimento por imaginarem já conhecer os seus detalhes, uma vez que já haviam visitado outra unidade do empreendimento em questão.
Porém é preciso ir além deste mito e entender que cada imóvel é um imóvel único, mesmo que ele esteja apenas em um andar ou torre diferente: a iluminação é própria, a vista e a posição do sol também refletem ângulos diferenciados.
Sendo assim, identificar as particularidades de cada unidade é fundamental para descobrir os benefícios que se enquadram ao perfil do cliente que está sendo atendido, que como dito anteriormente, também é único e conta com motivações específicas.
3. O mercado está ruim
Com a minha curiosidade e olhar observador aprendi uma importante lição: o mercado sempre está ruim para os corretores que precisam recorrer a fatores externos para justificar sua incapacidade de buscar resultados diferenciados.
Há cerca de três anos, quando os preços dos imóveis estavam bem altos e especulava-se que a tendência era de baixa e o medo da bolha assombrava o mercado, muitos corretores usavam a desculpa de que era preciso esperar este período passar, que os preços iriam recuar e que eles voltariam a vender.
E hoje, qual é o cenário que encontramos: Os preços baixaram? A bolha estourou? Não! E estes corretores apenas perderam tempo ao se deixarem conduzir pela ideia de que o mercado estava ruim.
A volatilidade do mercado é uma realidade que todo empreendedor precisa prever. E aqui vale esclarecer que vejo também o corretor de imóveis como um empreendedor de seu sucesso. Portanto, saber extrair as oportunidades deste mercado que é extremamente dinâmico contribui para que resultados diferenciados sejam alcançados.
4. Cliente é louco
A maioria das vezes em que o corretor recorrer a este mito é para justificar a não realização de um atendimento no qual o cliente busca por um imóvel não condizente com a realidade do mercado e com o seu real poder de comprar. Por isso, eu penso que loucos, na verdade, são os corretores que consideram seus clientes loucos.
Esta falta de conhecimento do mercado por parte do cliente é a garantia da eternização da profissão corretor de imóveis, pois imagine se todos os clientes tivessem o conhecimento que o corretor tem sobre o mercado, para quê ele recorreria a você para auxiliar a sua compra?
Desse modo, antes de taxar o seu cliente como louco, pense quais comportamentos você precisa estimular no seu dia a dia para entender melhor este cliente e, consequentemente, levá-lo a compreender um pouco mais da dinâmica do mercado imobiliário para assim, realizar um atendimento satisfatório e efetivo.
5. Eu vendo sonho
Esta é uma expressão que sempre me chamou atenção e me provocou uma reflexão. Acredito que vender sonhos seja fácil, pois pode se tratar da venda de um estado de espírito, de uma imaginação ou de levar o cliente a ter um pensamento positivo em relação ao que ele pretende realizar.
Por isso, tenho a convicção de que um corretor de imóveis não vende sonhos. Na realidade, ele é um vetor da realização de um sonho, pois tem o conhecimento necessário e a capacidade para entender a necessidade do cliente e transformá-la em realidade por meio da oferta de um imóvel adequado às motivações de compra do cliente.
Nos dias de hoje, em que o comportamento do novo consumidor o leva a ser muito mais crítico e bem informado e no qual mais do que um comunicador, ele é um influenciador, o corretor precisa compreender que o que é vendido, na realidade, são o serviço e o conhecimento do mercado. O corretor deve personalizar a solução que o cliente busca. É este entendimento que o levará a construir um relacionamento sólido e uma experiência de compra diferenciada. Esta deve ser a convicção do corretor de imóveis de sucesso.
Por fim, estes cinco mitos foram apenas alguns dos mais comuns que encontrei na minha carreira. Ajude-nos a completar a nossa lista. Vamos construir um mercado novo, sem mito. Comecemos, então, esta revolução juntos. Saiamos da nossa zona de aceitação para a zona de provocação e questionamento. Quebrar regras, eis o nosso desafio.
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