DICAS PARA VOCÊ SE TORNAR UM CORRETOR ESPECIALISTA EM SALAS COMERCIAIS

A corretagem possui alguns nichos a serem explorados, áreas de atuação onde o corretor de imóveis pode optar por aprofundar seu conhecimento e tirar proveito disso tornando-se um especialista. A maioria das empresas imobiliárias atua em mais de uma destas frentes abrindo possibilidades para seus corretores de acordo com seu perfil de atuação. Entre as mais usais áreas estão a de prontos, locação, lançamentos, loteamentos e falaremos de uma que necessita de muito conhecimento técnico do corretor: a venda de imóveis comerciais. 

Qual o perfil do comprador de imóveis comerciais? 

O cliente que procura o imóvel comercial visa muitas vezes o investimento, portanto sua motivação é racional, pautada em oportunidade de rentabilidade. É bem informado, consulta vários canais de notícias e aguarda um corretor que lhe preste um atendimento objetivo que lhe otimize o tempo. 

Diferente de quem compra um imóvel residencial (quando a decisão geralmente é feita em família) o comprador de salas comerciais consulta seus sócios em empresas e em outros projetos, mas é quase sempre o decisor da compra do imóvel. Ele é o o foco! O corretor que deseja ter sucesso ao negociar com este cliente potencial precisa ter qualidades que precisam ser adquiridas e treinadas. Além da habilidade comercial ele deve estar atento as seguintes características exigidas pelo criterioso cliente de corporate: 

1. Conhecimento Técnico 

Ter profundo conhecimento sobre o produto, fornecer detalhes com riqueza, ter focos nos diferenciais do projeto e saber senão todas, pelo menos as mais importantes terminologias utilizadas no segmento de comerciais, tais como: 

Triplo A (AAA): Edifício comercial de alto patrão, lajes corporativos de grandes dimensões (mais de 1.000m²) e recursos tecnológicos de ultima geração.

Piso Elevado: Consiste em uma estrutura de pedestais ajustáveis para sustentação das placas do piso ficarem distantes do contra piso possibilitando um espaço para cabos. 

Sustentabilidade: refere-se a qualidade que determinado edifício possui quanto ao uso racional de recursos naturais, considerando os impactos no meio ambiente. 

Além de saber os termos técnicos é importante ter em mente todas as possibilidades de junção possíveis: salas únicas, duplas, meia laje (half floor) ou a laje inteira que corresponde a todo um andar de determinado empreendimento. É fator determinante para o sucesso de uma negociação o corretor saber com propriedade todas as possibilidades para seu cliente. 

2. Matemática Financeira 

O vocabulário do corretor de imóveis especialista em salas comerciais é rico em termos como lucro, custo, juros, financiamento, concorrência. Por isso é tão importante conhecer matemática financeira para ter argumentos. 

A principal ferramenta do corretor para cálculos financeiros é a HP 12C que faz com rapidez vários cálculos matemáticos que permitem conhecer valores futuros, percentuais, taxas de crescimento, índices de perdas e lucros. 

Seu uso requer um pouco de paciência e treino uma vez que ela é muito complexa com várias opções e recursos. O domínio desta ferramenta deve ser uma característica de todo corretor de imóveis e não só de quem trabalha em comercial. 

Se até bem pouco tempo ter a calculadora propriamente dita era um problema, hoje a tecnologia possibilitou que a HP12c esteja presente em qualquer smartphone ou tablet através de download em links como este. 

Não deixe de ter a mão e de dominar esta importante ferramenta através de constante treinamento pois é comum que o comprador de salas comercias seja usuário da HP12C

3. Faça reuniões para a apresentação do projeto 

Equacionar sua agenda com a do cliente interessado em adquirir salas comerciais é um dos principais problemas para o corretor de imóveis deste segmento. Quem já vendeu para médicos sabe bem do que estou falando. Uma boa solução é criar alternativas a esta falta de tempo. Ofereça a seu cliente um atendimento exclusivo, onde seu conhecimento técnico seja um grande diferencial. 

Vá até o local de preferência de seu futuro cliente, apresente a ele um portfólio de investimentos, demonstre a ele a taxa de vacância e o histórico de valorização da região inclusive dos concorrentes. Nesta apresentação utilize recursos familiares ao cotidiano deste cliente como por exemplo um arquivo de slides atualizados ou um clipping de notícias. 

Esteja atento a estas dicas. Faça isto de maneira profissional e consistente, demonstre conhecimento e domínio do produto oferta que você será visto como um corretor diferenciado, apto a negociar conjuntos comerciais.