A negociação faz parte do dia a dia de um corretor de imóveis. E tão
importante quanto saber o que dizer ao cliente, é saber o que não deve
ser dito nesse momento. Pequenos detalhes, que não levamos em
consideração, podem minimizar as chances de um bom fechamento de venda.
Em nosso artigo de hoje vamos refletir sobre algumas expressões que, de
tão utilizadas, acabam se tornando comuns e muitas vezes, nós,
corretores de imóveis, repetimos sem ao menos nos darmos conta do que
estamos dizendo.
São os famosos clichês de vendas, expressões que parecem ser repletas de
sentidos, frases de impacto que soam como a solução mais adequada para
as demandas dos nossos clientes, mas que na realidade podem comprometer,
e muito, a negociação.
Identifiquei cinco clichês que considero que jamais devem ser ditos em uma negociação e agora compartilho com você.
1. Achei o imóvel da sua vida
Às vezes, na ansiedade de impressionar o cliente e tentar convencê-lo de
que determinado imóvel é a solução imobiliária mais perfeita, dizemos
frases do tipo “achei o imóvel
da sua vida” ou “este imóvel é a sua
cara”. Contudo, devemos ter cuidado.
A sua percepção pode não ser a mesma do cliente. E se ele achar que a
unidade apresentada não tem nenhuma aproximação com o que procura? Ao
invés de gerar o encantamento, podemos provocar uma grande frustração e,
consequentemente, a perda de confiança.
Por isso, é fundamental que o corretor seja capaz de identificar
corretamente o perfil do seu cliente e de decifrar a real motivação da
compra. Portanto, não é necessário utilizar frases de efeito.
Sendo assim, demonstre por meio das suas atitudes que você encontrou uma
excelente solução imobiliária, vendendo os benefícios do imóvel
conforme a necessidade do seu potencial comprador. Isso sim fará a
diferença em sua negociação.
2. Este produto é excelente
Você está realmente certo de que associar a um produto, os sonhos, os
desejos, as expectativas e os desafios que o cliente enfrentou até poder
comprar o imóvel, é a melhor maneira de concretizar uma venda?
Exclua a palavra produto da sua negociação. Sonho, realização pessoal ou
profissional, definitivamente não são produtos. Lembre-se, lidamos com
pessoas, desejos e histórias, por isso, o corretor deve sempre buscar o
equilíbrio para lidar com as mais diferentes demandas dos seus
clientes.
3. Quanto o senhor (a) tem para investir? Qual é a forma de pagamento?
Expressões como essas são muito perigosas. Tenha cuidado com elas, pois
podem passar uma impressão de que o vendedor esteja subestimando o poder
de compra do cliente.
Por mais que a sua intenção seja identificar um imóvel que esteja dentro
das possibilidades financeiras do seu cliente, essas expressões não são
as mais apropriadas para alcançar o seu objetivo.
Crie situações nas quais o próprio cliente, naturalmente, tome a
iniciativa de falar de preços, formas de pagamento, condições de
financiamento, entre outros elementos que demonstrem o interesse em
concretizar a compra.
4. Aqui você encontra tudo. Temos os melhores empreendimentos da cidade
Ter casos de sucesso para embasar nossos argumentos, certamente, é uma
grande vantagem competitiva. Contudo, não é por meio de frases de efeito
que você irá passar para o seu cliente que você conta com o suporte de
uma boa empresa.
Esses clichês podem transmitir a ideia de arrogância e até de uma certa
imposição de superioridade. Portanto, exalte a sua empresa com dados,
exemplos reais e jamais faça comparações com outras organizações de
forma depreciativa.
5. Querido (a)
Tentar forçar uma intimidade não é uma atitude recomendada. “Querido
(a)”, “Anjo”, “Amor”, a não ser que algum destes seja o nome do seu
cliente, não os utilize para se direcionar a ele.
Parece até brincadeira, mas não é, pois isto acontece na prática. Muitas
vezes, temos o costume de utilizar esses termos em nossas relações
pessoais e achamos tão natural que acabamos transferindo para os nossos
relacionamentos profissionais. Contudo, não confunda simpatia com
liberdade, atendimento com amizade. Seja educado e simpático, porém,
formal.
Sendo assim, valorize o tempo do seu cliente e diagnostique o que ele
realmente deseja. Não desperdice as oportunidades de realizar uma boa
negociação usando expressões desnecessárias.
Acredito que todo relacionamento duradouro nasce de manifestações
espontâneas e sinceras. E na boa venda não é diferente. Algumas frases
de impacto, que não passam de clichês, para nós corretores podem mais
atrapalhar do que ajudar.
Os clientes querem se relacionar com consultores de negócios, vendedores
que se preocupam em atender suas reais necessidades e que, dessa forma,
transformam a informação em conhecimento e este em solução .
E você, já utilizou algum desses clichês em sua negociação? Que reações
no seu cliente você pôde perceber ao mencionar expressões como essas
abordadas no artigo de hoje?
Interaja conosco. Vamos provocar novos comportamentos no mercado imobiliário. Juntos somos fortes.
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